一、宏觀環(huán)境分析
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)
目前,出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)成為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì),去年我國(guó)五金全行業(yè)進(jìn)出口總額達(dá)到749。23億美元,同比增幅達(dá)30。1%。其中出口總額為575。1億美元,同比增幅達(dá)31。4%;進(jìn)口總額為174。12億美元,同比增幅26%。在發(fā)展的低谷中,協(xié)會(huì)引導(dǎo)全行業(yè)調(diào)整策略,加快轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整,由出口為主轉(zhuǎn)為“內(nèi)貿(mào)外貿(mào)并舉、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)并重”的兩條腿走路,持續(xù)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。而這種積極的帶動(dòng)作用成效顯著,引發(fā)了五金行業(yè)的全面反彈,尤其在內(nèi)銷(xiāo)上呈現(xiàn)出爆炸性增長(zhǎng),實(shí)現(xiàn)了全行業(yè)27%的高速增長(zhǎng)。
二、行業(yè)現(xiàn)狀分析
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市場(chǎng)容量分析: 去年我國(guó)五金全行業(yè)進(jìn)出口總額達(dá)到749。23億美元,同比增幅達(dá)30。1%。其中出口總額為575。1億美元,同比增幅達(dá)31。4%;進(jìn)口總額為174。12億美元,同比增幅26%。由國(guó)家統(tǒng)計(jì)局提供的部分五金產(chǎn)品2010年全年產(chǎn)量分析:鎖具產(chǎn)量19.51億把,同比增長(zhǎng)22.4%。
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集中度分析 :我國(guó)的五金工具市場(chǎng)主要分布在浙江、江蘇、上海、山東和廣東等地方,其中浙江和廣州最為突出,浙江的永康就被稱(chēng)為“五金之鄉(xiāng)”。廣東,即將成為世界的模具生產(chǎn)中心。目前,在深證周邊及珠江三角洲聚集了6000多家模具企業(yè),從業(yè)人員超過(guò)10萬(wàn)人,已連續(xù)在深圳舉辦了五屆的華南國(guó)際模具展,吸引了25個(gè)國(guó)家和地區(qū)的1000多家企業(yè)參加。
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行業(yè)生命周期分析:成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)思想是:首先維持已有的市場(chǎng)占有率,不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出市場(chǎng);然后選擇進(jìn)攻性策略,擴(kuò)大銷(xiāo)售并盡量延長(zhǎng)這一階段的時(shí)間,或是促使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再度循環(huán),以獲得更多的利潤(rùn)收益。此時(shí)企業(yè)的突出問(wèn)題是“如何更有效地競(jìng)爭(zhēng)”。一般來(lái)說(shuō),可供企業(yè)選擇的策略有市場(chǎng)改良、產(chǎn)品改良、營(yíng)銷(xiāo)組合改良三種。
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市場(chǎng)改良策略。市場(chǎng)改良策略的目的是為了在鞏固老顧客,盡可能贏得新顧客的基礎(chǔ)上, 開(kāi)拓新的市場(chǎng),提高成熟期內(nèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量。它是通過(guò)改變產(chǎn)品的用途和銷(xiāo)售方式或消費(fèi)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的。
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通過(guò)市場(chǎng)的再次細(xì)分,尋找和進(jìn)入那些還沒(méi)有使用該產(chǎn)品的新市場(chǎng)。
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加強(qiáng)品牌地位,爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)。設(shè)法吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客試用或使用本企業(yè)的產(chǎn)品。
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通過(guò)開(kāi)發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期,并開(kāi)拓嶄新的市場(chǎng)。
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通過(guò)促銷(xiāo)努力來(lái)激勵(lì)消費(fèi)者增加其產(chǎn)品的使用率或使用量。
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產(chǎn)品改良策略。產(chǎn)品改良策略是產(chǎn)品本身經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)母淖兒螅匦峦葡蚴袌?chǎng),使之更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需要。產(chǎn)品改良有以下方式可供選擇:
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品質(zhì)改善。其目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的功能及各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo),如耐久性、可靠性、安全性、方便性等。
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特性改善。指增加產(chǎn)品的新的特性或功能,擴(kuò)大產(chǎn)品的多方面的適應(yīng)性。如鎖具增加指紋鎖等新功能。
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式樣改善。其目的是加強(qiáng)產(chǎn)品外觀上的藝術(shù)訴求,增加產(chǎn)品的外觀美感。
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用途改革。指在改變技術(shù)和設(shè)備的條件下發(fā)展產(chǎn)品的新用途。
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服務(wù)改善。其目的是提高產(chǎn)品的附加值。對(duì)服務(wù)的改善,實(shí)際上就是增加了產(chǎn)品的價(jià)值,為消費(fèi)者提供了更多的利益,并吸引更多的消費(fèi)者。
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營(yíng)銷(xiāo)組合改良策略。針對(duì)成熟期產(chǎn)品的特點(diǎn),企業(yè)有必要通過(guò)改變其營(yíng)銷(xiāo)組合因素中的一個(gè)要素或若干要素,來(lái)刺激產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。
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價(jià)格改革。在成熟期的產(chǎn)品一般采用降價(jià)的策略,以打入新的市場(chǎng)并吸引同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)性品牌的使用者。
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渠道改革。力爭(zhēng)進(jìn)入各種類(lèi)型的、更加廣泛的銷(xiāo)售渠道。第三,促銷(xiāo)改革。包括銷(xiāo)售促進(jìn)改革(優(yōu)惠、折扣、展銷(xiāo)等),加強(qiáng)售前售后服務(wù)和保證,加強(qiáng)人員推銷(xiāo)力量,增加廣告力度等